[ 形 象 展 示 ]荣事达:潘保春

参评介绍：

2004年之前，潘保春还是一个家电品牌的代理商，三月，他开始在荣事达集团创建他的太阳能王国。从那以后，他又推出了光伏光热一体化太阳能热水器，风光互补一体化路灯为代表的光伏产品等，他说在企业运营过程中学到的一件最重要的事情是，应该更早地找到优秀的员工，更早雇佣能够帮助企业发展的核心人才。“当回顾过去的时候，我但愿能够早点把自己从公司领导的位置上替换下来。我应对太多的挑战，以至于没有给自己安排足够的时间聚精会神地做自己做的最好的事情……研发创新、战略指导、教育传授等。就像许多企业家一样，我不知道对新的挑战说不，而当我努力做更多事情的同时，我发现没有精力再去关注自己喜欢做的事情。”

态度决定高度 思路决定出路

——访合肥荣事达太阳能科技有限公司总裁潘保春

来源：大美行业采编中心内蒙古站 作者：周亮 整理

    回眸2006年的太阳能热水器行业，在经历了一翻激烈的市场角逐之后，在繁荣与发展中逐步趋于成熟。缺乏竞争力的企业在悄然退出市场，也有企业脱颖而出。荣事达作为家电行业的知名品牌，在涉足太阳能行业的几年间默默耕耘、厚积薄发。2006年，合肥荣事达太阳能科技有限公司（以下简称荣事达太阳能）仅在安徽一个市场就突破上亿元的销售大关，以骄人的业绩受到行业领导以及整个同行的关注。是怎样的操作思维让荣事达太阳能成长为行业内的佼佼者？带着这个疑问，笔者采访了荣事达太阳能科技有限公司总裁潘宝春。

    2004年年初成立的合肥荣事达太阳能科技有限公司，现在已经发展成为拥有占地6．7万平方米生产基地，配备280台专业太阳能加工设备，拥有各类研发、技术、管理人员470余名，生产能力约60万台的实力型企业。在荣事达太阳能总裁潘保春先生宽敞明亮的办公室里，潘总与笔者进行了交流。

    笔者：贵公司成立已有3年。在这3年中，前两年行业内并没有听到你们太多的声音，为什么在2006年都在说你们是本年度太阳能行业增长率最快的一匹黑马，不仅产销量持续走高，而且品牌美誉度也在急速提升呢？

    潘总：感谢行业各位同仁对荣事达太阳能的关心与关注。我想我们公司之所以得到较快的发展是与以下几个方面分不开的。

    第一，集团公司对于太阳能项目的高度关注与支持，而且大家可能也听说了，集团在2006年总体战略中确定“稳定发展家电主业，重点发展太阳能产业”，并且已决定投资10亿元打造太阳能产业链。

    第二，整个太阳能行业趋势看好，市场需求量在不断上升，消费者以及经销商品牌意识在加强。据我们了解，事实上今年整体上品牌产品都在上升，而杂牌产品都在萎缩，这一点是市场进入洗牌阶段给我们带来的机遇。

    第三，我们的经销商队伍能够与公司各位员工保持一样的工作纪律和心态，是步调一致进行市场有形扩张的执行结果。其实最值得我个人开心的并不是我们实现了超目标的销售额，而是我们的网点优良率达到90％以上，也就是说，我们每一位客户都赚到了钱，否则那将是我们最大的耻辱。

    笔者：经销商是产品销售的主要渠道，但是在利益的驱动下很多企业都说经销商难以管理，可您说经销商能够与公司保持一致，这是怎样一个概念？

    潘总：关于这一点，我认为沟通很重要。厂家和商家本是一个对等的战略伙伴关系，这一点我们在招商过程中就明确告诉大家：“在我们公司，经销商不是‘上帝’，经销商是‘同事’。”但同时我们所有员工都铭记一个道理：“帮助经销商赚钱是我们的义务与使命之一！”换句话说，也只有经销商赚到钱，公司才能够有长远的赢利和发展。比如过去，我们有一部分业务人员因为经销商经营业绩不好，回到公司汇报时经常说经销商不配合或经销商太笨。我就问他们，你们招商时希望经销商笨一点能够迅速与你签订合同，现在又说人家笨，经销商不配合只能说明你没有告诉经销商这样做对他的利益有何帮助，或者说没有沟通到位。经销商是投资者，我认为没有不想把产品销售好的经销商，只有业务能力不强的业务员。

    笔者：前几年就有家电品牌进入太阳能行业，当初也引起了极大的关注，甚至行业人惊呼：“狼来了！”但后期并不如大家所想，大多数家电品牌表现平平，甚至有报道说：“家电品牌进入太阳能行业多使英雄泪沾巾！”您是怎么看待这种状况的呢？荣事达也属家电品牌，怎样做到异军突起的呢？

    潘总：作为家电品牌的代表，我听了你说的这两个问题，心中也很不是味。就我个人来看，一个企业的成功与否取决于“天时、地利、人和”。客观上讲，从企业的核心竞争力来说，太阳能产业规模以及人才还有各种技术及体系，与家电企业的水平确实不在一个层面。太阳能整个产业目前也就200个亿，就拿我们荣事达洗衣机一项来说，一年也达到60个亿。说句实话，家电企业之所以没有做好太阳能产品，不是资源不够，只是没有重视太阳能这个项目，因为产值太小。那么家电企业又为何要进入太阳能呢？一是增加企业产品多元化，二是可以通过现有的家电通路进行铺货。但恰恰是后一点，导致了各企业没有针对市场开发注入资源。因为产品前几年市场的接受能力及专卖的特性，导致原有的家电通路根本没有办法实现销售。比如说商场，前几年因为太阳能的体积问题，商场又是寸土寸金的地方，所以根本不允许销售太阳能。再比如说，家电的代理商通常都是大物流，大渠道的，是典型的靠实力资本的“坐商”。而太阳能热水器恰恰是需要能够吃苦耐劳的“行商”。行业中都知道，就算到了乡镇，水暖建材的代理商经销太阳能也肯定会胜过做家电的代理商。但话说回来了，市场不断在变，我们仍用过去的眼光看待一个行业的市场布局也是不够正确的。

    我拿两点来说，第一，现在的各大家电卖场都在销售太阳能热水器，就我们市场部所了解的资料，在大卖场只要有家电品牌太阳能进入的卖场，第一名的销售量往往不是专业品牌。为什么呢？我们进行调研时发现，比如你一进入家电卖场会发现很多洗衣机、冰箱、小家电展区上的灯箱都是某一个家电品牌的名字和大量的宣传品，再到太阳能展区时你的品牌印象已经很深刻了，你说作为消费者通常会关注哪个品牌多一点呢？另则，专业品牌只有一个促销员，而家电品牌则会出现三四个促销员，因为洗衣机、冰箱、小家电还有太阳能这些导购员会相互帮助介绍自家品牌的产品。换句话说，如果你是准备搬家或结婚的消费者，你在商场买过荣事达洗衣机后往往会问：“你说哪个品牌的太阳能热水器好一点呢？”这个导购员肯定会介绍“荣事达”的，甚至说，“我给你打个招呼，让他们优惠一点！”对不对？

    这是渠道一在发生变化，那么渠道二，大家都清楚太阳能目前最广阔的市场是在农村。过去农村不消费太阳能产品，所以根本不关注太阳能行业的品牌，就像我们不买汽车时，很少去了解汽车一样，只有准备购买时才会留意了解。这是一种消费习惯的问题。而家电品牌在乡镇市场早已聚积了大量已使用本品牌产品的客户。我们在湖北与河南做过一次乡镇消费者调研，说到专业品牌很多人居然说不知道是什么，而说到家电品牌大部分人都知道是什么，这一点说明家电品牌的基础在农村市场的根基还是要优于一些专业品牌的，所以说，随着市场的不断变化，企业与企业，品牌与品牌之间的优劣势也会在不断发生变化，这是我的一家之言。

    笔者：您是怎么看待“专业品牌”与“家电品牌”以及它们未来的市场格局？

    潘总：我个人认为，任何一个人都不可能真正预测到市场后期谁是老大，谁是老二，我想大家因市场而动，通过行业的竞合状态不断提高自身经营管理水平，彼此都会有生存之地。换句话说，都在为社会做贡献，做得越大的企业往往也是承担社会责任与贡献社会力量最大的。从这一个角度来说，我们应该用感恩的心对待这些大企业，尤其像皇明这样的企业确实对整个产业的推动以及国家和人类社会所做的贡献功不可没。这一点也是我热身投入到太阳能事业中来的根本原因之一。我经常自豪地和我的朋友、家人、同事说，我们现在从事的是名利双收的事业，而且这个事业是值得我们为之奋斗一生的事业！

    笔者：听了潘总的一番话，我也激情涌动。听说贵公司2007年仅在安徽市场就突破了亿元销售大关，你们是怎么做到的？您对公司以后的发展有何打算？

    潘总：行业发展的好坏与你们媒体有很大关系，在此我也向你们表示感谢！安徽市场业绩的取得是公司以及各位经销商共同努力的结果。在安徽市场我们做得只有8个字“深度分销，精耕细作”，力争使每个最终端的网点都成为贡献点，只有成就经销商方能成就我们自己。谈到下一步打算，我们集团及公司高管也对公司的发展做了3个步骤的规划：第一阶段：2004～2006年，基础阶段，也就是说从创始走向成功的阶段；第二阶段：2007～2011年，扩张阶段，也是从成功走向卓越的阶段；2011年，我们谋求成为上市公司，将是此阶段的工作目标；2012年以后，就是从卓越走向辉煌的阶段……

    笔者：成功一定有方法，听了您的整个规划感觉大企业确实不一样。我还想就贵公司的内部管理以及市场服务还有营销战略方面做进一步的了解，您能够阐述一下吗？

    潘总：谢谢您对我们的赞扬以及对工作的敬业。我只想说，如果现在我们的企业算得上成功的话，那么这个成功绝不是我一个人的功劳，是包含我们上游供应商、下游经销商以及我们各个职能部门每一分子通力协作的成功，是一个团队的成功，是一个组织的成功。